Piliers stratégiques
Excellence en matière de coûts – Égypte
Modèle moins capitalistique – Mexique
Développement durable – Malawi
Transformation commerciale – Philippines / États-Unis
Tarlac, Philippines

« Home, sweet home »
Quand le rêve de maison devient réalité !

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« Ma maison est, j’en suis sûre, à l’épreuve du temps. Pour la construire, j’ai en effet choisi des matériaux de qualité » déclare Nida Santa Romana, cliente de Helps U Build (HUB) une chaîne de magasins en franchise de LafargeHolcim aux Philippines. Le modèle de distribution au détail de LafargeHolcim ne se limite pas à la simple vente de ciment ; il propose aussi aux particuliers qui construisent et rénovent eux-mêmes leur maison des conseils, une large gamme de produits de qualité à des prix raisonnables, un service logistique et un partenariat avec une marque qui a fait ses preuves.

Les avantages d’une offre élargie

La construction de la maison de N. Santa Romana, où elle vit avec sa famille, touche à sa fin. Au début des travaux, elle achetait le ciment et les autres fournitures nécessaires chez un concurrent de LafargeHolcim. C’est alors qu’elle a rencontré le chargé de clientèle d’un magasin HUB qui lui a exposé les avantages des produits LafargeHolcim.
« Mon mari et moi-même travaillons dans le secteur de l’électricité » explique-t-elle « aussi nous savons combien il est important de choisir des produits qui durent ». Pour essayer, elle a acheté du ciment et des barres d’armature au magasin HUB local de Tarlac.

Ayant testé le ciment à maçonner Wallright de LafargeHolcim, son entrepreneur a été agréablement surpris par la facilité d’application du produit et l’absence de fissure au séchage. Il a également été impressionné par la performance des barres d’armature vendues chez HUB. L’argument de la qualité l’ayant convaincue, elle est revenue s’approvisionner en matériaux de construction chez HUB, où des conseils complémentaires lui ont été fournis qui l’ont aidée à terminer sa maison.

Pour construire sa maison, Nida Santa Romana a opté pour le ciment et les autres matériaux proposés par le magasin HUB local

Michael Beltran, associé de Helps U Build (HUB), conseille Nida Santa Romana sur le choix des matériaux de construction

Ed Pineda, qui gère le magasin HUB de Tarlac, a acheté deux magasins HUB en franchise en 2016 et envisage d’en ouvrir deux autres

La maison de Nida Santa Romana en est au stade des finitions

Je suis sûre que ma maison saura résister au temps, car je l’ai construite avec des matériaux de qualité.

La maison de Nida Santa Romana en est au stade des finitions

Un modèle de franchise gagnant-gagnant

LafargeHolcim, qui a officiellement mis en place, en 2015, le franchisage de magasins de détail aux Philippines, compte à présent 22 points de vente répartis sur les principales villes de Luzon, la plus grande île de l’archipel et également la plus peuplée. Ed Pineda a acheté, en 2016, deux magasins HUB en franchise : l’un à Tarlac, en avril, et l’autre à Cabanatuan, en octobre. Le secteur de la construction n’a aucun secret pour cet ancien entrepreneur, qui a, par ailleurs, de nombreux contacts travaillant sur des projets d’ouvrages publics autour de Tarlac et de Cabanatuan. Il envisage à l’avenir de développer son activité en ouvrant de nouveaux magasins en franchise à Dagupan et Aurora, où il dispose également de solides réseaux.

Comme les magasins HUB sont, pour la plupart, stratégiquement situés dans des zones où LafargeHolcim n’est pas le principal cimentier, les franchisés comme lui aident à étendre les parts de marché en sensibilisant les petits entrepreneurs et les particuliers aux avantages des produits LafargeHolcim. Ce fut le cas lorsque des chargés de clientèle de M. Pineda ont rencontré pour la première fois N. Santa Romana. Ses magasins faisant partie d’un réseau de succursales desservies par la chaîne d’approvisionnement de HUB, Ed Pineda peut proposer des prix raisonnables et desservir une zone plus étendue que la plupart des enseignes concurrentes. Il est, par ailleurs, en mesure de partager ces gains d’efficacité avec sa clientèle d’entrepreneurs, en charge de projets de grande ampleur. Pour les particuliers comme N. Santa Romana, il offre en plus l’avantage d’assurer les livraisons de petits volumes. « Dans notre secteur, la concurrence est vive. Outre le fait que nous proposons des produits de qualité supérieure et que nos associés sont des experts en matériaux de construction – nous livrons tout ce que le client souhaite sous 24 heures » précise-t-il.

Transformation commerciale

Résumé

  • Nous rapprocher de nos clients, c’est gagner en rapidité, en précision et en créativité.
  • Notre objectif est de nous ériger en leaders, d’être reconnus comme un partenaire de choix dans le secteur de la construction, qu’il s’agisse de logements individuels, d’immeubles commerciaux ou de grands projets d’infrastructure.
  • Nous mettrons à profit nos capacités d’échelle et notre expertise pour continuer à innover en créant des solutions en commun avec nos clients et en entretenant avec eux des relations de long terme.

Objectifs

  • Atteindre nos objectifs de croissance en nous recentrant sur l’offre de solutions innovantes et durables à nos clients et en exploitant pleinement la valeur de nos produits et services différenciés par une politique de prix appropriée.

L’excellence commerciale c’est avant tout une offre différenciée de produits et services. Grâce à notre expertise de pointe dans le secteur et à nos ressources en R&D, nous comptons rester le fer de lance de l’innovation dans notre industrie. Nous disposons d’un large portefeuille d’innovations et travaillons au développement de plusieurs projets originaux et à fort potentiel dans le domaine de la construction durable.

Pour nous distinguer et nous assurer un avantage concurrentiel, nous renforçons la collaboration avec nos partenaires. Une démarche particulièrement pertinente dans le domaine des infrastructures, dans lequel nous forgeons des partenariats fondés sur notre expertise sectorielle, l’accès à des solutions innovantes et une exécution de toute première qualité.

Dans la vente au détail, qui représente plus de 60 % de nos volumes, le Groupe bénéficie également d’un autre facteur de différenciation majeur : son aptitude à promouvoir des modèles innovants de vente au détail en mettant à profit les solutions numériques et en capitalisant sur le dynamisme de ses marques et la qualité de ses produits et services.

Tirer les avantages de la différenciation

Les avantages de la priorité donnée à la transformation commerciale et à une offre de produits et services différenciés sur un marché concurrentiel, sont de plus en plus manifestes dans l’ensemble de nos activités.

Dans le segment grand public, nous nous appuyons sur notre savoir-faire pour définir de nouveaux modèles, comme en témoigne le lancement du processus de transformation de ce segment dans 30 à 50 pays à l’horizon 2020. Nous avons aussi fait œuvre de pionnier en introduisant des places de marché numériques : notre plate-forme d’e-commerce pour la marque Disensa (www.disensa.com) a été mise en service en octobre 2016 en Équateur. Et ce sera bientôt le tour d’autres pays de disposer d’une plate-forme technologique commune.

Dans le segment des bâtiments petits et moyens, nous renforçons notre présence en particulier dans le logement abordable pour répondre au besoin urgent de logements économiques en Asie-Pacifique, au Moyen-Orient-Afrique et en Amérique Latine. On estime à quatre milliards le nombre de personnes qui n’ont pas accès à un logement décent.

Dans le segment des infrastructures, nous avons, en collaboration avec des experts extérieurs, travaillé à la mise au point d’une approche commerciale intégrée de la construction de réseaux routiers, pouvant s’appliquer à un grand nombre de pays. Au cours des douze derniers mois, nous avons étoffé de 25 % notre portefeuille de projets dans ce domaine, augmentant sensiblement le potentiel de croissance bénéficiaire, que nos concurrents ont du mal à dégager.

Dans les produits spéciaux, un segment en expansion, nous nous sommes dotés d’une équipe de responsables grands comptes internationaux qui nous permet de travailler avec les plus grandes entreprises mondiales du bâtiment, dont les exigences et les modèles sont très différents de ceux des acteurs locaux ou régionaux. Un exemple parmi d’autres, le partenariat conclu avec l’entreprise chinoise CCCC, qui porte déjà ses fruits, notamment grâce à notre aptitude à mettre à disposition sur site des directeurs de comptes parlant le mandarin.

Pour en savoir plus
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Respect des délais et du budget

Ce que N. Santa Romana apprécie le plus dans les magasins HUB d’E. Pineda ? « Le sens du service du personnel. C’est à la fois très pratique et simple de travailler avec eux ». Soumise à un budget serré, elle a pu commander ses matériaux de construction et les faire livrer en petites quantités sur l’ensemble de l’année, ce qui lui a permis de gérer sa trésorerie au plus juste. Les petites livraisons de commandes hétérogènes n’ont posé aucun problème à son magasin HUB, qui dispose des moyens logistiques nécessaires pour livrer de faibles volumes.

Les chargés de clientèle ont aidé N. Santa Romana à planifier les calendriers de livraison. Elle a ainsi pu passer ses commandes en toute tranquillité. De plus, grâce à la proximité du magasin, il lui a été très facile de faire les achats de dernière minute dont son entrepreneur avait besoin.

N. Santa Romana est désormais totalement rassurée. « Tous les produits que j’ai achetés étaient de bonne qualité » affirme-t-elle. Bien sûr, elle n’a pas l’intention de mettre en en chantier un nouveau projet aujourd’hui, mais, elle en est sûre, « si je devais construire une autre maison, je choisirais sans hésiter les produits LafargeHolcim et le magasin HUB local ».

Si je devais un jour construire une autre maison, je choisirais le magasin HUB local.

Nida Santa Romana, cliente de l’enseigne Helps U Build (HUB)

La stratégie de distribution de LafargeHolcim

Le modèle de franchise HUB aux Philippines illustre la volonté de LafargeHolcim de se rapprocher de l’utilisateur final en renforçant sa présence sur le marché de la vente au détail. Le Groupe explore actuellement différents concepts de vente au détail sur chaque marché ainsi que des solutions numériques de pointe pour mieux servir l’utilisateur final. L’objectif est d’introduire des modèles performants de vente au détail dans 30 à 50 pays d’ici 2020.